Na?! Wie war Ihr letzter Flirt? Konnten Sie Ihr Gegenüber von sich überzeugen? Dann sind Sie mit Sicherheit anders vorgegangen als die meisten verkaufsfördernden Aktionen, die man so auf Internetseiten sieht … In diesem Artikel verrate ich Ihnen, welche Gemeinsamkeiten ein erfolgreicher Flirt und eine packende „Call-to-action“ Aktion haben.

Jeder Kauf ist ein erfolgreicher Flirt

Vielleicht ist dieser Vergleich in Ihren Augen jetzt ein wenig gewagt. Dennoch gelten dieselben Regeln für beide Situationen. Nur beim Flirt muss ich mich selber erfolgreich an den Mann oder an die Frau bringen. Da geht es mit einem Produkt oder einer Dienstleistung schon etwas einfacher.

Ich fasse hier einmal die 4 Stufen für einen erfolgreichen Abschluss zusammen:

1. Stufe:

Ihr Unternehmen ist im Internet und wird von Ihrem zukünftigen Kunden gefunden.

2. Stufe:

Ihr zukünftiger Kunde besucht Ihre Website. Er empfindet die Darstellung des Unternehmens, der Produkte und Dienstleistungen überzeugend. Er informiert sich eingehend und fasst Vertrauen.

3. Stufe:

Ihr zukünftiger Kunde sucht jetzt schon ganz gezielt nach dem, was er kaufen will. Der Kaufentschluss wurde bereits gefasst.

4. Stufe:

Jetzt bestellt der Kunde und freut sich über den erfolgten Kauf.

Die Kaufentscheidung erfolgt in diesen Stufen

Und logischerweise müssen diese Phasen berücksichtigt und eingehalten werden – auch bei „Call-to-action“-Aktionen. Ich gebe Ihnen noch ein anderes Bild an die Hand. Stellen Sie sich bitte jetzt einmal vor, dass Ihr Online-Shop ein Geschäft mitten im Zentrum Ihrer Stadt ist. Sie haben ein wunderschönes, geschmackvoll eingerichtetes Ladenlokal und von Ihren Schaufensterauslagen spricht der ganze Ort. Jetzt bleibt gerade ein neuer Kunde vor Ihrem Schaufenster stehen. Er betrachtet die Auslagen und informiert sich über Ihr Angebot. Würden Sie sich genau jetzt in Ihr blinkendes Supermann-Kostüm schmeißen, zum Kunden raus rennen und ihm ins Gesicht brüllen: „KAUF JETZT!“? Natürlich nicht, selbst wenn der Gedanke für die „Versteckte Kamera“ ein tolles Thema wäre …

Wichtig: zur richtigen Zeit – am richtigen Ort

Erinnern wir uns nur noch einmal kurz an das letzte Beispiel und vergleichen es mit unserem zuvor beschriebenen 4-Stufen-Konzept: Der Kunde befand sich in der 1. Stufe mit Schritt in die 2. und wir als Verkäufer waren schon bei der 4. Stufe. Ein ganz einfaches Prinzip. Und das lässt sich auch auf unseren Online-Shop übertragen. Wenn der Kunde unseren Online-Shop aufruft und sofort mit blinkenden Landingpages in Pop-up-Fenstern konfrontiert wird, die ihn zum Kaufen animieren sollen, dann wird er die ersten und wichtigsten Sekunden nur damit beschäftigt sein, diese wieder wegzuklicken. Denn ER oder SIE möchte sich zunächst informieren und beginnt gerade mit Stufe 2. Wir überfrachten ihn jedoch mit Handlungsaufforderungen der Stufe 4 zu einem Kaufabschluss. Es ist ein Zuviel an nervtötender Information, die in diesem Moment nicht hilfreich ist.

Positiv zum nächsten Schritt animieren

Vielmehr sollte die VERKAUFSFÖRDERNDE Aktion den Kunden auffordern, ganz in Ruhe den nächsten Schritt zum Kaufabschluss zu gehen. Eine gut sichtbare Aufforderung in kurzen Worten als überzeugenden Übergang zur nächsten Stufe. Den Kunden genau da abholen, wo er sich gerade befindet. Steht er unentschlossen vor der Wursttheke im Supermarkt, dann bietet die Service-Fachkraft dem Kunden ein beratendes Gespräch an: „Wie kann ich Ihnen helfen?“ oder „Möchten Sie gern unseren neuen luftgetrockneten Parmaschinken aus Südtirol probieren? Den haben wir heute ganz frisch reinbekommen …“ oder …

So läuft´s auch im Internet

Mit genau dem Prinzip ziehen Sie auch Ihre Besucher durch richtig eingesetzte „Call-to-action“-Aktionen in den Kaufprozess hinein. Den Unentschlossenen positiv zum nächsten Schritt animieren. Das kann zusätzliches Infomaterial sein, ein Hinweis auf einen saisonalen Rabatt oder Kundenbewertungen. Gut gemachte Handlungsaufforderungen fallen auf, ohne zu nerven. Und ziehen den Besucher in ihren Bann.