Fallstudien erzählen wahre Erfolgsgeschichten. Sie dokumentieren authentisch, wie ein Kunde dank Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung sein Problem lösen konnte. Und damit bieten Sie Ihrer Zielgruppe das wohl überzeugendste Kaufargument.
Was ist eine Fallstudie eigentlich?
Im Grunde genommen ist eine Fallstudie (engl. Case Study) nichts anderes als ein mit Erfolg gekrönter, objektiv aufbereiteter Anwenderbericht Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Sehr real und praxisnah wird aus Sicht des Anwenders beschrieben, was für ein Problem er zu lösen hat. Hier wird zunächst seine Situation skizziert, die ihm das Leben schwer macht, und wofür er eine Lösung braucht. Auf sehr nachvollziehbare Art und Weise wird nun diese Situation optimiert, indem Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung eingeführt und angewendet wird. Der Leser erhält einen direkten Einblick in den Ablauf/den Prozess der Problemlösung und kann ihn Schritt für Schritt verfolgen. Zu guter Letzt werden dann die Resultate der Optimierung herausgearbeitet und dargestellt – also der echte, reale Mehrwert für Ihre Zielgruppe.
Wie wird eine Fallstudie erstellt?
Eine Fallstudie ist eine gut erzählte Erfolgsgeschichte. Sie berichtet darüber, wie eine bestimmte Herausforderung gemeistert werden kann durch Anwendung einer Lösung, die Ihr Unternehmen bietet. Es wird beschrieben, wie das genau in der Praxis abläuft. Dem potenziellen Käufer wird ein Blick hinter die Kulissen ermöglicht. In der Regel sind Fallstudien nach diesem Muster aufgebaut:
Ausgangslage
In dieser Einleitung wird die Situation beschrieben, die es zu optimieren gilt. Es ist ein Status Quo-Bericht zur Problematik. Damit gibt man dem Leser die Möglichkeit, gewisse Parallelen zu seiner Situation zu knüpfen und sich mit dem beschriebenen Anwender zu identifizieren. Schließlich handelt es sich um dieselbe Zielgruppe und der Leser erfährt, dass auch andere Unternehmen in einer ähnlichen Situation sind wie er selbst.
Lösung
In diesem Teil wird beschrieben, wie ganz praktisch und konkret Ihr Produkt/Ihre Leistung zur Lösung eingeführt wurde: wie die Verbesserungen zustande kam und wie die gestellten Aufgaben erfüllt werden konnten. So werden direkt alle Fragen geklärt anhand des Umsetzungsbeispiels, die bei der Beschreibung der Ausgangslage noch im Raum standen – informativ, plausibel und lösungsorientiert. Auch können Zweifel an Ihrem Angebot genommen werden, indem Schritt für Schritt das Vorgehen erklärt werden kann und so ein systematisches Verständnis geschaffen wird.
Resultat
In dem abschließenden Teil der Fallstudie wird nun untersucht, welche positiven Auswirkungen sich durch Ihre Lösung ergeben haben. Denn eine gute Lösung ist immer nur die, die erfolgreich Herausforderungen meistert und nachhaltig Situationen optimiert. Es werden dem Leser alle wichtigen Fakten vermittelt, die die positive Änderung mit sich gebracht haben. Also eine echte Erfolgsstory eben, die jede Menge Mehrwert für den Leser in sich birgt.
Welche Informationen muss eine Fallstudie enthalten?
Die Beschreibung eines Anwendungsbeispiels kann sehr konkret sein, muss es aber nicht. Bei Verfassen der Fallstudie können Sie sich bereits im Vorfeld grundsätzliche Gedanken zu wichtigen Informationen machen, die Sie in dieser Fallstudie mit einbringen möchten. Vielleicht lassen sich dann auch schon Gesetzmäßigkeiten feststellen, die dann nur noch kundenindividuell ausgeschmückt werden. Wichtige Fragen in diesem Zusammenhang wären:
- Was ist der Bedarf?
- Was sind die Ziele?
- Welche Herausforderungen gibt es?
- Wie sieht die konkrete Nutzung aus?
Nachdem die Hausaufgaben von Ihrer Seite gemacht wurden, lebt eine Fallstudie natürlich von allen Beteiligten der Erfolgsgeschichte. Deswegen sollten diese auch mit aussagekräftigen Zitaten des Anwenders ausgestattet sein. Hierfür könnten Sie Ihren Anwender folgende Fragen beantworten lassen:
- Welchen Nutzen bringt Ihnen unser Produkt?
- Wie zufrieden sind Sie mit dem Ergebnis?
- Inwieweit wird Ihr Geschäft positiv durch Einsatz des Produktes beeinflusst?
- Was hat Sie überzeugt?
- Warum würden Sie uns weiterempfehlen?
Versehen Sie die authentischen Zitate mit dem Namen und der Funktion der Person, die Ihnen diese Fragen beantwortet hat.
Wann genau werden Case Studies eingesetzt?
Fallstudien sind sehr fokussiert auf Ihre Branche sowie Ihre Zielgruppe ausgerichtet und von daher ein sehr exaktes Marketing-Instrument. Sie eignen sich insbesondere, wenn Ihr Produkt/Ihre Leistung mit einem erhöhten Erklärungsaufwand verbunden ist. Statt langer, abstrakter Erklärungen, erzählen Sie einfach anhand von konkreten Praxisbeispielen, wie Ihr Produkt/Ihre Leistung funktioniert, und welche Vorteile Sie dem Anwender bringen – ein echtes Trumpf im Referenzmarketing.
Einen echten Nutzen zieht Ihr Unternehmen, wenn Sie gezielt Fallstudien zur
Expertenpositionierung
Produkt-PR
Vertriebs-PR
Unternehmens-PR
innerhalb Ihres Content Marketing einsetzen.
Wie funktioniert Kundengewinnung durch Fallstudien?
Case Studies dienen eindeutig der Kundengewinnung und bereits über 80 % der US-Unternehmen setzen auf dieses Mittel in ihrem gezielten Content Marketing. Der Leser erlebt quasi mit, wie andere in seiner Lage Ihre Lösungen anwenden. Auch können die Fallstudien von Ihren Vertrieblern im direkten Kundengespräch als Anwendungsbeispiel gezeigt werden. Dadurch werden das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit gestärkt. Ebenfalls können mit der Case Study schon im Vorfeld Zweifel und Kaufhemmnisse aktiv aus dem Weg geräumt werden.
Fazit:
Grundsätzlich sind Fallstudien ein effizientes Marketinginstrument, wenn ein konkreter Nutzen eines Produkts/einer Leistung glaubwürdig dargestellt werden soll. Im groben sind sie mit einem Anwenderbericht vergleichbar. Dieser bietet jedoch eine rein subjektive Erfahrung. Währenddessen liefert die Fallstudie eine breitere Perspektive mit zusätzlichen objektiven Informationen und verlässlichen Fakten, die jederzeit einer Überprüfung standhalten. Daher sollten Case Studies in keinem Content-Mix fehlen.
Wenn Sie weitere Fragen haben sollten, dann zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren. Ich freue mich auf Ihre Nachricht.
